Perswazja oparta o wartości
Precyzja zastąpi siłę
Być może kiedyś zdarzyło Ci się czytać gdzieś, że w procesie perswazji powinno się uzywać wszelkich możliwych argumentów, podchodzić do sprawy z każdego możliwego kierunku, bo w końcu coś musi dotrzeć do Twojego klienta.
To nie jest jednak dobre podejście.
Perswazja powinna być precyzyjna.
Perswazja powinna być ukierunkowana dokładnie na drugą osobę.
Aby Twoje argumenty były tak celne konieczne jest poznanie wartości i kryteriów drugiej osoby, przy czym ważniejsze są w sumie kryteria.
Wartości a kryteria
Ja stosuję takie właśnie rozróżnienie, czasem możesz się spotkać z podziałem na wartości niższego i wyższego rzędu, jednak nie ma to w sumie większego znaczenia, jeśli tylko dobrze rozumiesz różnicę.
Wartości to na przykład: miłość, pokój, bogactwo, dobrostan, harmonia. Czyli są to bardziej abstrakcyjne pojęcie, których w sumie trochę trudno się uchwycić.
Kryteria natomiast wyrażają precyzyjniej obiekty, na które ukierunkowana jest nasza motywacja, czyli np. nowy samochód, umiejętność przekonywania innych, więcej czasu dla rodziny itd.
Klucz do precyzyjnej perswazji
Poznaj wartości i kryteria Twoich klientów, a będziesz w stanie przekonać ich do wszystkiego
Poznanie wartości i kryteriów nie jest może od razu najprostszym zadaniem, dlatego Twoje myśli powinny cały czas być ukierunkowane na tylko jedno pytanie: Co jest dla niego ważne?
Może to wyjść pośrednio z rozmowy, jednak dobrze wprost o to zapytać.
Czy każda osoba od razu zdradzi Ci swoje wartości i kryteria? Oczywiście nie.
Jak sprawić, żeby to zrobiła? Warunkiem koniecznym jest dobry rapport.
Kiedy nawiążesz dobrą więź, będzie Ci o wiele łatwiej dotrzeć do nawet najgłębiej ukrytych kryteriów.
Jak to zrobić?
Oto prawidłowy proces pozyskiwania wartości i kryteriów (zakładamy, że dobry kontakt został już nawiązany)
Ty: Pytanie: Co jest dla Ciebie ważne w...
X: Odpowiedź
Ty: Pozytywna reakcja i potwierdzenie odpowiedzi. Ponowne pytanie: A co w tym jest dla Ciebie najważniejsze?
X: Odpowiedź
Ty: Znów pozytywna reakcja, potwierdzenie i ponowienie pytania, aż dotrzesz do rzeczywistych kryteriów.
Oczywiście w tym czasie mogą się różne rzeczy wydarzyć. Czasem nie trzeba aż tylu pytań. Czasem potrzeba ich więcej. Czasem, jeżeli rapport jest słaby, trzeba go wzmocnić aby znów zapytać.
Jeżeli natomiast rapport jest dobry i Twój rozmówca opowie Ci o swoich kryteriach, a Ty reagując pozytywnie powtórzysz mu te kryteria, to nastąpi pogłębienie więzi i poczujecie się jeszcze lepiej.
Przykład
Ty: Co jest dla Ciebie ważne w nauce technik perswazji?
X: Chcę potrafić skuteczniej przekonywać.
Ty: Świetnie, chcesz być skuteczniejszy w przekonywaniu innych, a co takiego w tym jest najważniejsze?
X: Hmm, chciałbym umieć wywierać wpływ na swoją żonę.
Ty: Bardzo dobrze, a co jest najważniejsze w wywieraniu wpływu na Twoją żonę?
X: Chciałbym przekonać ją do kupna nowego, drogiego samochodu...
Bingo! I to właśnie jest kryterium - nowy, drogi samochód.
Ty: Świetnie, bardzo dobrze trafiłeś, ponieważ skuteczne techniki, które poznasz pozwolą Ci łatwo przekonać Twoją żonę do kupna tego samochodu, w dodatku po możliwie najlepszych warunkach.
I tak to właśnie działa.
Możesz zastanawiać się, czy bezpośrednie powtórzenie kryterium nawet dokładnie słowami Twojego rozmówcy nie zostanie wykryte i źle odebrane. Otóż mam dobrą wiadomość - tak się nie stanie.
Dlaczego? Bo wartości i kryteria są tak głęboko zakorzenione w umysłach ludzi i tak dla nich naturalne, że słysząc je czują jakbyś zwracał się bezpośrednio do tego, co w nich najgłębsze. Dlatego nie sprawia to oporu, a dodatkowo pogłębia rapport.
Zapamiętaj
Zawsze i wszędzie zastanawiaj się, co jest dla drugiej osoby ważne. Jeżeli będziesz to wiedzieć, nabędziesz umiejętność bezpośredniego trafienia do najgłębszych źródeł ludzkich motywacji.
Teraz wystarczy tylko pokazać drugiej osobie, że najlepszym sposobem na osiągnięcie jej kryteriów i spełnienie wartości jest nic innego, jak tylko to, co masz do zaproponowania (oczywiście zakładając, że rzeczywiście tak jest).
Ta wiedza w zupełności wystarczy do uczynienia każdego procesu perswazji skutecznym. Techniki opisane w dalszych częściach strony, są jedynie dodatkiem, który można wykorzystać, aby wzmocnić efekt i które warto znać aby wiedzieć, jakie działania mogą Twoje wysiłki sabotować.