Lingwistyka perswazji - Trzy magiczne słówka
Ale spróbuj o tym nie myśleć...
Trzy słowa spośród całego naszego repertuaru zasługują z punktu widzenia perswazji na szczególną uwagę, ze względu na swoje ciekawe właściwości, jak również przypisywane im czasem przez niektóre osoby magiczne działanie.
Te słowa to: nie, ale i spróbuj.
Nie
Na wstępie zaznaczam, że nie chodzi tu wyłącznie o to słowo, tylko ogólnie o wszelkiego rodzaju zaprzeczenia.
Założenie jest następujące:
Umysł nieświadomy nie rozumie zaprzeczeń
Na przykład
- Nie myśl o fioletowym tygrysie.
- Nie wyobrażaj sobie tego, co zrobisz jutro zaraz po obudzeniu.
- Nie myśl o swojej najbliższej osobie i nie staraj się przypomnieć sobie jak wygląda jej twarz.
- Nie myśl o tym, co dzieje się teraz w pokoju obok.
I jak? Zapewne przyznasz mi rację, że nie da się tak po prostu "nie myśleć". Najpierw trzeba sobie stworzyć obraz, aby móc go zaprzeczyć. Ale nam wystarczy, że obraz powstanie, gdyż wówczas sugestia zostaje zasiana.
Jak to wykorzystać?
Przede wszystkim, nie należy traktować tego magicznie. Musisz natomiast pamiętać o sytuacjach, w których zaprzeczenia mogą Ci pomóc, a kiedy ich nieumiejętne użycie może sabotować Twoje wysiłki.
Przykłady poprawnego użycia
- Nie wyobrażaj sobie, jak dobrze będziesz się tam bawić.
- Proszę nie myśleć o tym, że w tamtej firmie stosują nieuczciwe metody, to tylko plotki.
- Nie zastanawiaj się teraz, która oferta odpowiada Ci najbardziej.
Przykłady sabotujące wysiłki
- Nie myśl o tym, że chcę Cię oszukać.
- Nie zwracaj uwagi na mój nieświeży oddech.
- Z nami nie martw się o swoje życie na emeryturze.
- Tylko tego nie zepsuj.
Zapomnij więc o wszelkich twierdzeniach, że klientowi nigdy nie można powiedzieć "nie". Można z powodzeniem stosować to słowo, tylko trzeba dobrze rozumieć jego działanie.
Działanie to nie jest - powtarzam raz jeszcze - magiczne. Nie wystarczy, że ubierzesz dowolne polecenie w słowo "nie", aby spowodowało to natychmiastowe jego wykonanie.
Pewnym wyjątkiem od tej reguły mogą być dzieci, które zdają się całkowicie nie rozumieć słowa "nie". Należy wówczas pamiętać o tym, aby wszystkie polecenia formułować w sposób pozytywny.
Oprócz tego najlepiej stosować tę technikę w sugestiach odnoszących się do myśli, czyli "nie myśl", "nie wyobrażaj sobie", "nie domyślaj się" i tak dalej...
Ćwiczenie
Aby dobrze zrozumieć ten wzorzec, napisz kilka zdań ze słówkiem "nie" wykorzystanym poprawnie, jak również w niepoprawny i sabotujący sposób. Arkusz dostępny po subskrypcji.
Słówko "nie" (ćwiczenie) (17kB)
Ale
Być może zdarzało Ci się słyszeć czasem tego typu zdania:
- W sumie to jesteś w porządku, ale...
- Państwa syn jest bardzo inteligentny, ale leniwy.
- Twój pomysł jest w zasadzie dobry, ale...
No właśnie, jest w nich jakieś "ale".
I to "ale" powoduje anulowanie pierwszej części zdania. Działa jak kasownik sprawiający, że uwaga pozostaje jedynie na tej drugiej części.
Podobnie jak "nie", może to być wykorzystane poprawnie i niepoprawnie.
Niepoprawnie będzie w przypadku, gdy chcesz zwrócić komuś uwagę na dwie sprawy, jednak pierwszą z nich wykasujesz słówkiem "ale".
Na przykład:
- Kocham Cię, ale...
- To dla mnie ważne, ale...
W tej sytuacji lepiej zamiast dzielić przy pomocy "ale", połączyć te dwie części wypowiedzi na przykład spójnikiem "i".
Poprawne wykorzystanie będzie wówczas, gdy chcesz zbić czyjeś argumenty. Wówczas anulujesz je słówkiem "ale".
Jak to zrobić, żeby nie spowodować negatywnej reakcji odbiorcy?
Po pierwsze - należy najpierw potwierdzić bieżące doświadczenie drugiej osoby.
Po drugie - część zdania po słówku "ale" nie powinna pozostawać w zwiazku przyczynowo - skutkowym z częścią pierwszą.
Na przykład
Gdy ktoś zwróci nam uwagę, że według niego "cena jest za wysoka", to niepoprawną odpowiedzią będzie:
To nieprawda, cena wcale nie jest tak wysoka, jak się Panu wydaje.
Poprawnie natomiast:
Hmm, być może rzeczywiście nasza cena nie należy do najniższych na rynku
(potwierdzenie doświadczenia
klienta), ale
(wykasowanie) proszę zwrócić uwagę na wyjątkową jakość naszych produktów
(skierowanie uwagi
w inną stronę).
Ćwiczenie
Pamiętając o tym, że najpierw należy potwierdzić bieżące doświadczenie, a następnie część zdania po słówku "ale" nie może bezprośrednio dotyczyć pierwszej jego części, wykonaj ćwiczenie:
Słówko "ale" (ćwiczenie) (17kB)
Spróbuj
Wykorzystanie słówka "spróbuj" opiera się również na bardzo prostym spostrzeżeniu, że próbowanie to nie to samo, co działanie.
Jeżeli więc polecasz komuś, aby "spróbował coś zrobić", to możesz oczekiwać najwyżej, że ta osoba wykona dokładnie Twoje polecenie i spróbuje.
Zapewne już się domyślasz, że również i to słówko może być poprawnie i niepoprawnie wykorzystane.
Kiedy sabotujesz swoje wysiłki? Wtedy, gdy mówisz na przykład:
- Spróbuj to skończyć do jutra.
- Muszę w końcu spróbować, muszę w końcu spróbować.
- Spróbuj to zrobić dobrze.
Słówko to może być natomiast w sprytny sposób wykorzystane do sabotowania czyjegoś działania, na przykład:
- Proszę spróbować przeglądnąć oferty konkurencji.
- Zawsze możesz spróbować wymyślić coś lepszego.
Jak również do wzmocnienia działania słówka "nie":
- Spróbuj nie myśleć o tym, jak bardzo przyjemnie poczujesz się, gdy już dotrzemy na miejsce.
- Spróbuj nie wyobrażać sobie wspaniałych wakacji nad morzem.
Pamiętaj jednak, że tu również nie ma nic magicznego. Nie możesz mieć pewności, że jak komuś polecisz coś spróbować, to na pewno się to nie uda. Co najwyżej wprowadzi pewne utrudnienie, które może przerodzić się w porażkę.
Ćwiczenie
A teraz nie próbuj, tylko po prostu wykonaj poniższe ćwiczenie:
Słówko "spróbuj" (ćwiczenie) (17kB)